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Los retos del mercado: retrocesiones, regulación, excelencia con el cliente, tecnología...

Los viejos del sector, coetáneos de la revista Dirigentes, estamos hartos de hablar de los retos del mismo, y no porque se trate de retos, sino porque a pesar del paso del tiempo, los retos, aunque los renombremos o usemos nuevos acrónimos, son los mismos. Mónica Delclaux Real de Asúa

Retrocesión. El problema de las retrocesiones no es que las haya, sino que se han negado, soslayado o escondido y no se han difundido y mucho menos pregonado. Los clientes pagan, sin saber ni cuándo, ni cuánto, ni cómo, ni por qué. Ignoran los detalles y muchas veces prefieren no saberlos. MiFID trajo los primeros cambios, los siguientes vienen con MiFID II, e imagino que MiFID III será la que termine definitivamente con aquellas comisiones (que aunque indoloras) hieren y pueden implicar conflictos de interés. 

Regulación. Otro de los grandes retos del sector ha sido, es y será la adaptación a los cambios regulatorios. La inflación regulatoria de la última década no ha logrado dotar de estabilidad a un sector que lo necesita. Aunque la intención es buena, la mplementación de las normas está siendo complicada. El estudio, el entendimiento y el cumplimiento de tantas nuevas normas no sólo incrementan de forma importante los gastos, sino que afectan a decisiones propias y exclusivas de los órganos de dirección de las empresas.

Excelencia con el cliente. Lo que tenemos que hacer es aprender a bailar con el cliente. El tema funciona si seguimos, según Bill Cusano, unas mínimas reglas:

 
  • A) Elegir bien la pareja. Los tests de conveniencia y/o de idoneidad ayudan mucho.
  • B) Conocer bien la pista de baile, sus dimensiones y mirar de reojo qué hacen los otros bailarines, no vayamos a tropezar con ellos. Conocer el mercado, la regulación, los competidores, los productos y “lo que se cuece en cada momento”.
  • C) Seleccionar bien el baile y su ritmo, siempre acorde con la experiencia de nuestra pareja. El test de conocimiento es parte de esta regla. 
  • D) Dejarnos llevar por el cliente. E) Tomar la iniciativa, ser sensibles y receptivos con el cliente.
  • F) Hacer del baile una diversión.
  • G) Rellenar su tarjeta de baile. Comunicación continuada con el cliente.

Tecnología. Seamos sinceros. No estamos al “loro” de las últimas tecnologías, todos somos un poco dinosaurios. 

Dicen que la transformación digital no es un cambio tecnológico, sino un cambio cultural, que no va de tecnologías sino de ersonas. En cualquier caso tecnología y negocio van de la mano (gestión indexada, gestión pasiva, robo advisors), y cualquier empresa de gestión ha de ser una empresa tecnológica con avances que incidan sobre el reporting a los clientes y reguladores, la fiabilidad de la información, la transparencia total -costes, comisiones, rentabilidades, composición de la cartera-, la excelencia en el servicio y atención al cliente, una comunicación continúa e interactiva con los clientes, el feed back de los clientes. 

Terminamos con dos grandes retos que si bien sacuden al sector, no dependen única y exclusivamente del mismo. El primero es nuestra preocupación sobre la necesidad de ahorro a largo plazo orientado a mejorar nuestro futuro. Un tema hoy denostado por nuestros políticos, que saben que es prioritario regular nuevos productos de ahorro con ventajas fiscales para aumentar la jubilación no a través de los presupuestos (escasos), sino del ahorro privado. 

Y la segunda, nuestros jóvenes. En EEUU solo el 26% de los menores de 30 años invierte en valores. Los millennials no creen en gestores, ni en banca privada, ni en brokers, ni saben ni quieren saber sobre valores. Tienen, dominan y utilizan todo tipo de tecnología y redes sociales, pero en su búsqueda de sensaciones (no realidades) no entran los valores. 

 

Autor: Mónica Delclaux Real de Asúa, socia fundadora y directora financiera de Magallanes Value Investors

 

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