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¿Conocer el Mercado o a la persona?

¿Conocer el Mercado o a la persona?

Si un asesor financiero tuviera que elegir entre conocer a profundidad los mercados o conocer a profundidad a su cliente, hay una clara opción ganadora: conocer al cliente siempre es la prioridad.

Sería ingenuo menospreciar el valor que un conocimiento profundo sobre mercado por parte de un asesor puede traer a la mesa. Es algo evidentemente deseable el expertise o bagaje financiero. 

Sin embargo, el desconocimiento sobre el cliente puede tener repercusiones contraproducentes. Es más, una falta de conocimiento del cliente actuará eventualmente en detrimento de la relación con su asesor o el desempeño de la estrategia.

Conocer la historia del mercado accionario es una gran brújula, da un claro plan de juego. Si analizamos información sobre el desempeño del índice S&P 500, por más de 100 años, la conclusión cuantitativa es: conviene permanecer invertido, no interrumpas el efecto del interés compuesto, perderte unos cuantos días de rebote o alza puede perjudicar de forma importante tu retorno, si el mercado baja conviene comprar, el inversionista de largo plazo siempre verá su paciencia premiada.

Esto está labrado en piedra, todos los asesores lo han escuchado, leído, o pueden consultarlo con un par de clics en internet. ¡Vaya, todo suena muy simple! Y lo es, pero no necesariamente es fácil

¿Es más relevante conocer el mercado o a la persona? Tratemos de enumerar algunos de los factores que afectan el comportamiento del mercado: ciclo económico, innovación, política monetaria, factores geopolíticos, ciclos de commodities, avances tecnológicos, entre otros.

¿Sobre cuántos de estos factores tendrá un inversionista o asesor financiero un impacto material?

¡Exacto! Ninguno. La respuesta no está ahí. El mercado hará lo que deba o quiera hacer: reaccionar—o como es costumbre sobrerreaccionar—a los eventos macroeconómicos. 

No importa cuántas veces leamos sobre la Gran Depresión de 1929, la Burbuja Dot Com de 1999, o la Gran Crisis Financiera del 2008. Leerlo en retrospectiva o ver la gráfica en un Excel dista mucho de ver tu propio estado de cuenta con números rojos. ¿Cómo tomar la mejor decisión? ¿Con quién consultar tus decisiones? ¿Cómo reaccionar?

El rol del asesor es acompañar al inversionista en estos momentos, una estrategia diseñada correctamente incorporará niveles de riesgo tolerables y tendrá presente los horizontes de tiempo de cada inversión.

Un conocimiento integral del plan patrimonial del inversionista podrá incorporarse en una correcta toma de decisiones. 

El conocimiento del cliente, de su situación patrimonial y sus planes, dará al asesor patrimonial herramientas valiosas para orientar al inversionista, trabajando diligentemente velando por el desempeño de su capital.

Es por eso que el asesor, antes que poner su mayor esfuerzo en observar los mercados, lo que debe hacer es observar y conocer a profundidad a su cliente.

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