No importa si quieres solicitar dinero para hacer o ampliar tu negocio, o si vas a invertir en un proyecto, existen una serie de preguntas frecuentes que hacen los inversionistas sobre los negocios donde podrían arriesgar su capital, entonces es obligación conocerlas para explicar la viavilidad así como el grado de riesgo que tendrá su dinero, o bien si estás del otro lado te servirán para saber si quien te está solicitando fondos tiene una idea clara del destino que le dará a tu dinero.
Lo más lógico es que el emprendedor se entreviste con los inversionistas, por tanto debe prepararse para dejarles claro que conoce el mercado, los riesgos y principalmente deberá explicar dónde está el negocio y cuánto se va a ganar. Obviamente antes de esto también deberá tener resuelto el plan de negocios. Si es que vas a invertir no debes dar por hecho que tu dinero estará seguro con quien te lo solicita, estas preguntas son para darse cuenta si el emprendedor de verdad conoce su propio negocio y a su mercado. A continuación estas son las preguntas frecuentes que hacen los inversionistas:
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Preguntas frecuentes de inversionistas: Preguntas generales
- ¿Hace cuánto tiempo funciona la empresa?
- ¿La dirección o gerencia tiene experiencia real en ese mercado?
- ¿En el pasado el director y/o gerente han tenido éxito en el rubro?
- ¿Les han hecho ganar dinero a otros inversionistas anteriormente?
- ¿Genera ganancias esta empresa?
- ¿Cómo les va en comparación con su competencia?
- ¿Puedo tener copias de los últimos estados financieros?
- ¿En qué se usará específicamente mi inversión?
Preguntas frecuentes de inversionistas: Preguntas específicas:
¿Quiénes son los clientes? y ¿Cómo es el mercado?
Estas son las preguntas más importantes y van de la mano porque la base de todo negocio son los clientes y el ambiente que propicia la compra del producto o servicio que se ofrece. Aquí el inversionista se dará cuenta de dos cosas fundamentales: si el emprendedor conoce a los clientes (cómo son, su segmentación, etcétera,); así como darse cuenta si quien está buscando fondos realmente entiende el mercado, si sabe cómo funciona, qué tan grande y accesible es (hay nichos que son viables, pero por su pequeño tamaño no resultan atractivos para invertir), etcétera.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cuál es el problema que le estás resolviendo al cliente con tu producto o servicio? ¿Qué diferencia hace lo que ofreces?
Este punto es clave. Hay productos o servicios que son “interesantes” (por los que generalmente el cliente nunca pagará) y hay otros que de verdad son “un gran producto” (por el cual el cliente sí está dispuesto a pagar) y este último es el que resuelve una frustración o problema real de la clientela.
En este punto es crucial demostrarle con hechos al inversionista que se ha encontrado solución a un problema que vale la pena resolverle al cliente. Esto demostrará que el producto o servicio no nació de la imaginación, sino que se llegó a él porque se ha salido al mundo real y se ha estudiado al cliente.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cómo vas a conseguir clientes?
Luego de conocer y entender las necesidades de los clientes, lo más importante es saber cómo se va a llegar a ellos, por esto es que los inversionistas serios ponen especial atención en la estrategia para llegar al mercado por parte de la empresa, esto es así porque además que ahí radica el éxito de la empresa, también se ve con toda claridad si la startup, Pyme o lo que sea sabe de lo que está hablando o no.
Este punto es medular y es muy importante que quien busca capital tenga muy claro cómo va a llegar al cliente, por tanto debe demostrar que la estrategia de captación de clientes funciona (es decir que sea una formula probada) y es escalable (o sea que debe haber potencial de crecimiento fuerte y los beneficios deben poder aumentar sin necesidad de reinvertir en infraestructura en la medida que aumenten los ingresos. Si el proyecto no es escalable, generalmente los inversionistas no arriesgan en él).
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Por qué tu empresa es la mejor para hacer lo que hace?
Hay inversionistas que hacen esta pregunta. Mi recomendación es no desviar esta pregunta y explicar que no se busca hacer las cosas mejores sino hacerlas diferentes. Luchar por hacer las cosas mejor que el de al lado es lo típico, pero hacerlas diferentes hace que el consumidor voltee a verte, es lo que te distingue de los competidores y ello demanda creatividad.
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Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Tu negocio tiene tracción?
El término tracción de negocio puede sonar rimbombante y hasta complejo, pero solamente se refiere a explicar el progreso de la empresa y (principalmente) el impulso (de ahí su asociación con la palabra “tracción”) que irá adquiriendo a medida que el negocio crezca. El lado negativo es que no hay una forma para medir la tracción de la empresa, así que para explicarla es normal que se recurra a indicadores como la respuesta del cliente y los ingresos generados, esto no quiere decir que quien busca capital deba verlo como un “simple requisito”, razonar la tracción de tu negocio te ayudará conceptualizar cómo hacer crecer tu negocio al tiempo que cumplas metas y objetivos muy específicos, es decir ayuda a entender cuál es el lugar donde estás parado en esa industria y a dónde quisieras llegar.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cuál es la propuesta de valor de la empresa y cómo la ha recibido el mercado?
La propuesta de valor es estrategia para cada segmento de clientes (describe la combinación entre producto, precio, servicio e imagen), comunica a sus clientes lo que espera hacer diferente (no mejor) en comparación a la competencia.
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Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cuáles son las previsiones económicas?
De entrada hay que decir que son contados los inversionistas que creerán tal cual los números de ventas que estamos proyectando para el futuro. Más allá de hacer muy bonita tu hoja de Excel enfócate en demostrar lo siguiente:
- Que estás poniendo igual o más atención en los ingresos que en los gastos.
- Que los ingresos evolucionan de forma natural (aquí es necesario que olvides apegarte al 100% en el viejo discurso de “incremento de un 20% mensual”, aunque debes mencionarlo esmérate en explicar cómo subirán las ventas).
- Gastos coherentes con los ingresos.
En este punto hay que decir lo siguiente: algunos aconsejan no tener líneas de ingresos tan diversificadas y recomiendan, por ejemplo, tener dos líneas con un peso de 80%, en lugar de tener 5 líneas con 20% de ingreso en cada una. Yo diría que la última es más conveniente, pues si las ventas bajan en una (o peor aún en las dos) de las líneas que más ingresos dejan, la empresa sufriría de verdad. Es más recomendable tener diversificados los ingresos.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Qué riesgos existen? (¿qué hacer si algo sale mal?)
Esta es la parte de la cual no se quiere hablar porque podría interpretarse como que hay una falta de confianza en el modelo del negocio, sin embargo es mejor tener contemplados los riesgos y más aún, contar con un plan de control de daños.
Hay que tener bien identificados los riesgos para tener respuestas y (mejor aún) acciones a seguir para corregirlo. Ello inyectará credibilidad a petición de inversión.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cuánto dinero necesitas la empresa? ¿para qué lo quieres? ¿en qué lo vas a gastar?
Sin duda esto es difícil de responder, porque lo que se tiene con más claridad es la cantidad de dinero que el negocio necesita, pero las respuestas de todas estas preguntas sin duda ponen al inversionista a pensar el valor de tu empresa.
En este sentido es clave dejar muy claro cuál será el destino de la inversión. Como dueño del negocio, Pyme o lo que sea, no olvides que el dinero que solicites debe ser invertido para hacer más grande y valiosa la empresa, y nunca debe usarse para pagar sueldos. Ante ello y para prevenirse, muchos inversionistas preguntarán cuánta cantidad de dinero tienes en caja, y eso les dará una idea del tiempo que puedes subsistir sin tener inversión.
Preguntas frecuentes de inversionistas – ¿Cuándo, cómo voy a recuperar mi dinero y cuánto voy a ganar?
Este sin duda es el punto más sensible y tenso de la entrevista con el o los inversionistas.
Aquí debes tener resuelto el método de salida que le ofreces al inversionista. No debes saltar este punto, porque por mucho que a alguien le apasione tu negocio todos están ahí por una relación costo-beneficio, es decir, estarían en el barco por dinero.
Conclusión: piensa y establece perfectamente la manera en la cual dejarás salir al inversionista de tu empresa y esto debe ir acompañado de cuánto dinero pagará con su inversión. Complicado sin duda pero muy necesario.
