¿Cuánto debe vender una empresa?

En ocasiones se emprende un negocio sin una idea clara de cuanto vender, por lo que una respuesta muy simple sería, pues ¡lo que vendan en promedio los demás!

Analicemos entonces los niveles de ventas promedio de las empresas para establecer un parámetro que permita de manera empírica, estimar las ventas para empresas de nueva creación. Para lo anterior, vamos a tomar como promedio de ventas de las empresas que integran el IPC del mercado accionario mexicano. Pero vamos a abordarlo desde el enfoque de rentabilidad del Modelo Dupont, el cual consiste en descomponer la ecuación de la rentabilidad sobre la inversión (ROI) como sigue:

 

Ecuación de rentabilidad

Para descomponer la ecuación se utilizan las siguientes razones financieras:

a) Margen de utilidad = UN / Ventas

b) Rotación de activos = Ventas /AT

 

Luego: ROI = Margen X Rotación

Donde:

UN = Utilidad Neta

AT = Activos Totales

V = Ventas

La anterior ecuación nos muestra, por tanto, que el ROI relaciona los componentes de ventas, activos y utilidad.

 

Ejemplo de Margen y Rotación

Tomemos el caso de una empresa que genera un margen de utilidad del 10%, ahora, para lograr que la tasa del ROI sea al menos igual a dicho margen, debe tener como condición, que el resultado de su rotación de activos resulte 1 (figura 1).

Cualquier valor por arriba de uno en la rotación contribuye a un incremento de la rentabilidad del negocio.

Así, bajo el criterio de que cualquier nivel de ventas menor a la rotación de uno, perjudicará el rendimiento sobre la inversión, ¿se le pudiera exigir entonces a cualquier empresa, que su nivel mínimo de ventas anuales sea al menos equivalente al valor de su inversión?

 

Comprobación del criterio de ventas mayor o igual que sus activos.

Para conocer el nivel de ventas que logran las empresas respecto de sus activos, se analizaron las ventas y los activos totales de cinco años de las 35 emisoras que componen el Índice de Precios y Cotizaciones de la Bolsa Mexicana de Valores y se determinó también su nivel de rotación total de activos, con el fin de establecer un promedio que sirva como parámetro del nivel que se puede alcanzar con un determinado monto de inversión. 

Los resultados arrojaron que el promedio total de la muestra no logra alcanzar el nivel de 100% de ventas con respecto a sus activos, sino que el resultado alcanza un nivel promedio del 70%, pese a lo anterior, el resultado obtenido establece un parámetro de ingresos del mercado esperado que puede ser considerado por una empresa de nueva creación, y pudiera ser más preciso claro, si se revisa específicamente el sector a que pertenece.

 

Ejemplo de estimación de ventas

Tomemos un caso de un proyecto de inversión de un hotel y una plaza comercial para renta de locales cuya inversión total sea digamos de 100 millones de pesos, 50 para el hotel y 50 para la plaza comercial, ¿qué ingresos pueden tomarse como base, dado que en la muestra del IPC no contiene empresas de ese sector?

Para responder a lo anterior, se consultan los datos de ventas y activos de las siguientes dos empresas:

Fibra Uno: empresa dedicada a la renta de inmuebles con un portafolio de oficinas de 96 propiedades, portafolio comercial de 345 propiedades, portafolio industrial de 116 propiedades y con una ocupación total del 94.6% de un total de 8’418,001 m2. y cuyas ventas y activos son los siguientes:

 

Hoteles City Express: Cuenta con 139 unidades distribuidas en 72 ciudades de cuatro países bajo cinco marcas y con más de 16 años de experiencia, cotiza en bolsa con el símbolo de la acción HCITY, Sus cifras son las siguientes:

Con lo anterior observamos que ambas empresas están por debajo del promedio de rotación de la muestra del IPC y el nivel máximo de ventas alcanzado representa para el caso de Fibra Uno, el 7% respecto de su inversión y para el caso de los Hoteles City Express, el nivel máximo alcanzado fue de un 18% de ventas respecto de su inversión.

Por lo tanto, para una inversión de 50 millones de pesos en la plaza comercial se pudiera considerar como base que los ingresos anuales pueden no sobrepasar de 3.5 millones de pesos y para el caso del hotel los ingresos esperados pudieran no superar los 9 millones de pesos.

 

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