Comúnmente navegando en redes sociales o sitios de interés, nos podemos encontrar con aplicaciones que prometen la riqueza inmediata y constante a través de estrategias de trading. Si bien es cierto que la tecnología es un medio de suma importancia para la automatización y mejora de eficiencia en cualquier industria, incluyendo la rama de las inversiones, siempre existirá un factor de relaciones humanas y creatividad que tendrá preponderancia sobre cualquier aplicación.
Relación implícita entre el asesor financiero y el desarrollo de las tecnologías de información
La industria de asesoramiento financiero está lista para la interrupción. Si bien con frecuencia genera ganancias atractivas, la industria también es notoriamente lenta en su evolución. Los asesores que puedan adaptar e incorporar nuevas tecnologías se posicionarán para el éxito. Aquellos que no lo hagan serán dejados atrás.
La mayor evolución hasta ahora ha sido una transición de la compensación basada en transacciones a cuentas basadas en honorarios. Después de la crisis financiera de 2008 y el aumento de la inversión pasiva, los inversionistas han comenzado a prestar más atención a las tarifas que les cobran. En consecuencia, las cuentas basadas en tarifas, donde los costos son más transparentes, han crecido en popularidad.
Un nuevo enfoque para invertir
Los inversores también se han alejado de las inversiones de mayor costo hacia otras más asequibles, como los ETF y los fondos indexados. Esto explica en parte el dramático cambio de la gestión activa hacia las estrategias de gestión pasiva.
Las tarifas más bajas de las inversiones pasivas, combinadas con el sólido desempeño post-crisis del mercado desde la crisis, significan que los asesores que todavía valoran activos deberán demostrar su valor a sus clientes.
La manera más efectiva de hacerlo es ofreciendo un rendimiento superior en comparación con un punto de referencia, que solo es posible con estrategias de gestión activas. Las estrategias pasivas solo pueden garantizar el rendimiento del mercado, menos comisiones, lo que significa que tienen un rendimiento inferior al índice de referencia por defecto. Dado que es probable que estemos más cerca del final del mercado alcista actual que al principio, los asesores pueden considerar reexaminar el papel que desempeñan las estrategias pasivas en las carteras de sus clientes.
Ampliación de márgenes y simplificación de tareas
Independientemente de las perspectivas del mercado, es probable que las tarifas sigan bajando. Eso no significa que los márgenes se comprimirán también. A medida que los ingresos disminuyen, los costos de corte ayudarán a preservar la rentabilidad. Las empresas ya han reducido los costos mediante la adopción de nuevas tecnologías que automatizan las funciones administrativas y de inversión que actualmente realizan los asesores. Autonomous Research publicó recientemente un informe que estima que la inteligencia artificial puede reducir los costos de atención al cliente en casi $ 200 mil millones para el año 2030.
Los desarrollos tecnológicos también han llevado a mayores expectativas del cliente. Los consumidores están acostumbrados al acceso permanente a la información y los servicios. Si bien el servicio de alto toque sigue siendo importante, los clientes esperan revisar sus inversiones en cualquier momento, tener acceso a oportunidades de inversión en todas las clases de activos, temas y zonas geográficas, y requieren robusta seguridad cibernética y protección de datos. El último punto es especialmente importante: según una encuesta de la Financial Planning Association, el 80% de los asesores clasifican la ciberseguridad como una "alta prioridad", pero menos del 30% se sienten equipados para "administrar y mitigar los riesgos asociados".
La mayoría de los asesores simplemente tienen demasiadas tareas y no tienen suficiente tiempo. Automatizar parte de su carga de trabajo liberará a los asesores para pasar más tiempo interactuando con sus clientes.
Las tareas que probablemente serán automatizadas son aquellas que no requieren pensamiento crítico o creativo. Las comunicaciones simples y el servicio de rutina al cliente ya se están abordando mediante una combinación de inteligencia artificial y una inteligente segmentación del cliente.
Áreas tales como asignación de activos, construcción de cartera y reequilibrio son también candidatos. Blackrock ha introducido ETF que seleccionan participaciones basadas en el aprendizaje automático y la selección del lenguaje natural. Su estructura ETF y su toma de decisiones basada en inteligencia artificial hacen que estos sean significativamente más baratos que los fondos administrados típicos.
Las cuentas administradas y las carteras modelo brindan a los asesores otra vía para maximizar el tiempo disponible. Morgan Stanley lanzó un producto llamado Next Best Action, que supervisa las carteras de los clientes y sugiere acciones basadas en políticas y perfiles de inversión de los clientes. Se espera que el sistema finalmente haga recomendaciones que vayan más allá de solo temas relacionados con la inversión, consolidando aún más la relación asesor-cliente. Los sistemas como el de Morgan Stanley diferenciarán las ofertas de servicios integrados más nuevos, más táctiles, de los sistemas tradicionales anticuados basados en la intuición humana.
Más allá del servicio al cliente y la gestión de cartera
La inteligencia artificial también es una herramienta que puede ayudar a los asesores a generar clientes potenciales. El software puede analizar datos demográficos y públicos para crear campañas de marketing. También puede analizar las tasas de respuesta y optimizar la efectividad de la campaña.
Un área que no se presta fácilmente a la automatización es la capacidad de proporcionar a los clientes asesoría impositiva, patrimonial y de otro tipo. Los clientes de mayor valor neto generalmente tienen carteras de activos más extensas y complicadas y requieren asistencia más allá del asesoramiento de inversión. Muchos de estos servicios personalizados no se prestan a una escalabilidad fácil. En este caso, una solución sería formar equipos. Un equipo permite la especialización de habilidades entre los miembros del equipo y una mayor eficiencia en el suministro de soluciones de clientes desde funciones administrativas hasta funciones de asesoramiento. De esta manera, los equipos brindan escalabilidad y apalancamiento natural para satisfacer las necesidades del cliente.
Esencialmente, todo tipo de tareas estarán abiertas a la automatización, pero la gestión de las relaciones con los clientes probablemente siempre requiera un toque humano. Cultivar y mantener relaciones sólidas con los clientes depende de dos elementos fundamentales: establecer un alto grado de confianza y estar disponibles y accesibles para los clientes. Una causa frecuente citada por los clientes para los asesores de cambio ha sido la percepción de falta de tiempo y capacidad de respuesta. En un mundo donde los clientes exigen un mayor acceso a sus asesores, cada minuto contará. Es aquí donde la expansión en los canales de comunicación puede ayudar a los asesores a mantener sus relaciones.
Las aplicaciones tecnológicas serán más efectivas al ayudar a los asesores a maximizar el tiempo disponible y al permitirles dedicar su tiempo a comunicarse con los clientes. Dado que la mayoría de los clientes nuevos son el resultado de referencias, esto será más importante que nunca.
Lo emocionante es que la tecnología brindará soluciones a los centros de costos del asesor y les ayudará a aprovechar las oportunidades de ingresos. La advertencia es que aquellos que no se adaptan y evolucionan probablemente se extinguirán.
