Aptitudes que debes tener para convertirte en un asesor financiero exitoso

El estudio de los mercados financieros ha sido el foco de atención de diversas disciplinas. Un debate constante sobre el comportamiento de los mercados propone que el desempeño colectivo es reflejo, no solo de condiciones financieras, sino de la conducta humana.

Es por esto por lo que es prioritario que, quienes tienen la encomienda de velar por el patrimonio de terceros, desarrollen, además de cualidades numéricas y cuantitativas, habilidades psicosociales.

A continuación, mencionaremos algunas de las cualidades con las que identificamos a un asesor financiero exitoso, abarcando el espectro de competencia intelectual e interpersonal.

Entablar una relación con un asesor financiero requiere en primer lugar confianza. Es importante entender que este es un concepto frágil, que requiere de tiempo y hábitos para desarrollarla, y en ocasiones un acto aislado es suficiente para desbaratarla.

Tener una buena reputación es un inicio, a medida que tus propios clientes te recomiendan se genera un círculo virtuoso. La recomendación de un familiar o amigo vale más que mil anuncios.

Ser honesto respecto a las expectativas, facilitará el cumplir con los compromisos establecidos, fortaleciendo la relación con tus clientes.

Trabajar de la mano de una institución con buena reputación es una gran carta de presentación.

Entendemos que un asesor es alguien que conoce los mercados financieros, así como los instrumentos y herramientas de inversión existentes, pero de nuevo, casi todos los conocen.

Un punto relevante en el éxito de un asesor es conocer a su cliente. No existen recetas universales, cada persona es un mundo, así como sus necesidades y expectativas. Conociendo al cliente entenderás cuál es su necesidad específica, y así podrás regresar a tus herramientas para encontrar la indicada.

Para esto es indispensable ser curioso y saber escuchar, en las primeras interacciones es más importante que te puedas responder, qué necesita tu cliente, a que él pueda memorizar los productos que ofreces.

Las herramientas tecnológicas facilitan poner en piloto automático muchas decisiones, más no las emociones. Es importante que el asesor financiero esté presente y sepa identificar las reacciones de su cliente, y en todo momento apoyarlo en tomar la mejor decisión.

En ocasiones los inversionistas necesitan saber que su asesor está ahí para ellos en los momentos difíciles. Ahí es deber del asesor dar seguridad al cliente y recordar el plan general de largo plazo; hacer un análisis objetivo de la situación y compartir su mejor opinión.

Un asesor que no trabaja junto a su cliente puede perder esa conexión y sensibilidad sobre los cambios en sus necesidades

Una idea simplificada de asesor financiero es considerarlo una persona a la que me acerco con mis ahorros para que maneje mi inversión. Esta visión no está del todo equivocada, pero se queda muy corta.

Un buen asesor se dará a la tarea de entender la situación financiera de su cliente con una visión integral, desde cómo maneja sus ingresos, gastos y pasivos, hasta sus objetivos de corto, mediano, y largo plazo. Si solo nos enfocamos en optimizar el retorno de sus ahorros, podemos estar omitiendo una fuente de patrimonio adicional.

No sólo estudia y conoce el mercado, propone activamente, y lo más importante, lo lleva a la práctica.

Proactivamente analiza el mercado, investiga alternativas y aprende. De igual forma, comunica y propone a su cliente opciones que se adapten a sus necesidades y objetivos.

Una vez tomada una decisión, actúa, da seguimiento y se compromete.

A veces se suele escuchar el dicho de que “el que obedece no se equivoca”. Aquí no es tan fácil, el asesor financiero debe tener un conocimiento profundo, y compartir su opinión honesta, aunque sea difícil de digerir. Imagina la labor de un nutriólogo. Difícilmente recomendaría rematar cada comida con un postre.

El asesor debe tener siempre como prioridad tomar las decisiones que sean mejores para su cliente.

Estas son solo algunas de las cualidades más apreciadas entre los asesores financieros más exitosos. Si quieres conocer más, accede a GBM Advisors.