“Si no te conoces bien, el mercado accionario es un lugar caro para descubrirlo” Adam Smith 1723.
¿Qué tienen en común la psicología y la economía?
La Economía es la ciencia que estudia los métodos más eficaces para satisfacer las necesidades humanas materiales, mediante el empleo de bienes escasos, mientras la psicología se encarga del estudio de la mente y de la conducta en personas.
Aunque parezcan disciplinas muy diferentes, contantemente de unen y, de hecho, la psicología cada vez juega un papel más relevante y valioso en el terreno de la planeación financiera.
Como ya hemos mencionado, las habilidades técnicas del asesor financiero son un primer gran paso en el desarrollo de una exitosa carrera. Es más, hoy en día, las herramientas tecnológicas se han encargado de fortalecer este flanco, siendo capaces de generar estrategias que vayan de acuerdo con los diferentes perfiles de inversionistas de forma automática.
Sin embargo, el rol del asesor financiero está lejos de ser redundante.
De acuerdo con el sitio especializado Advisor Perspectives, se estima que en la actualidad tan solo el 20% del tiempo que dedican los asesores a sus clientes se centra en discutir sus finanzas y el 80% en ser un terapeuta,
Esto hace mucho sentido, dado que frecuentemente, a quienes no se dedican a las finanzas, hablar de estas les genera estrés, ansiedad o miedo. Estos sentimientos pueden ser reflejo de falta de confianza en sus conocimientos, capacidades o incertidumbre.
Un asesor financiero debe ser capaz de brindar ayuda a sus clientes en esta brecha, llevarlos del desconocimiento al conocimiento, del estrés a la calma, y de la incertidumbre a la decisión. Suena sencillo, pero esto debe partir de una relación de confianza.
En temas financieros la confianza juega un papel medular, sin esta, no existiría el mercado del crédito, por ejemplo. Una crisis de confianza puede convertirse, en un suspiro, en el verdugo de muchas empresas.
Desde una relación de confianza, podremos tener claridad sobre las necesidades, y de igual forma asegurar una estrategia verdaderamente personalizada. Una estrategia para quien es nuestro cliente, y no quien dice o cree ser.
Y este es tan solo el primer paso, la confianza se debe nutrir, es importante estar presente en los periodos buenos, y en los periodos malos con más razón. Muchos inversionistas, dicen o creen poder tolerar ajustes o minusvalías, es labor del asesor estar presente y prevenir que se tomen decisiones contraproducentes.
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